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销冠偷偷用的开单拜访6大实战技巧!

2019-07-19 16:23:35 分类:保险知识    

销售,是企业生存发展中不可缺少的基石,在浩瀚的销售大军中,为何有些会碌碌无为,甚至惨遭淘汰,而有些则能脱颖而出,其中销售技巧和心态两方面至关重要。



销售就是要开单要成交要有业绩更要有利润,要开单首先就是要找到客户,在销售中找到有效新客户的重要性,就是要把新客户转化为业绩,抓好“源”和“流”,业绩上涨就会水到渠成。


一般来说,普通销售人员能把有效客户的2%~10% 转化为成交客户,而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。这种巨大差距的形成是要靠从收集资料到签单每一步的积累,而其中最关键的一点就是有效拜访量。


我们“有目标的管”的下一步,就是要管好有效拜访量。


第一次拜访客户,在面谈会晤的最初2,3分钟,在销售流程上叫接近客户。


接近客户是销售员进行一系列销售活动的开始,是销售员到客户场所的首场亮相,这个亮相,亮的精彩,客户就对你产生兴趣,客户就有进一步和你交流的欲望,假设这个亮相,亮的糟糕,客户可能就会因为对你不感兴趣而随便找个借口把你打发走,使你这一次销售活动失败。


1、恭维


恭维接近法,心理学揭示,适当的恭维能取悦人心,根据马斯洛的5个需求层次论,解决温饱问题的人都有被人尊重的精神需求。而恭维客户,意味着你对客户的认可和尊重,恰好满足了客户的被尊重的需求。因此能得到客户的正面响应。


恭维的语言对人际沟通起着很重要的作用,对拉进人与人的关系起着催化剂的作用。


恭维接近法要出自内心的赞美,要真诚,不能虚假的奉承,同时要也注意不同的人,不同的场合用不同语言,比如:


对商人,你要说聪明眼光前瞻,生财有道,这样他会喜欢。


对官员,我们要说任劳任怨,心系百姓,德高望重等等。


对技术员,你要说他年龄轻轻就获得重要岗位,未来前途不可限量等等。


对于客户总经理,一般都要说事业有成,行业造诣很深,见解深刻,知识渊博。


对老人要夸她的小孩。


对青年人自然要说其有格局,很聪慧。


对技术型官员学者要夸他的学问。


2、路过


路过顺便拜访法,很多时候,我们预约客户,要求上门拜访他时,客户都是拒绝的,他们厌烦别人向他推销,很多写字楼的电梯口也贴着“销售员不得入内”的字样,面对客户的电话拒绝登门拜访,而为了项目能成交,我们又必须要到客户那里面谈。


那么有没有办法让我们即可以实现和客户面谈,又不让客户感到我们拜访是唐突,无礼的事情?于是,就有了路过顺便拜访的接近客户的说辞。


这个方法的标准模式是:


“张总,你好,我正好到你们这个区域或者城市,所以未经事先约定,就顺道来访,电话神交已久,一直期待能见到你的真人,这是我的名片”。


这样就开始了销售的面谈。


一般而言你都上门了,客户他再拒绝你也没意义,所以客户一般就会进入聆听的阶段,如果这个时候你的面谈的销售技巧高超的话,就可以抓住客户的兴趣。


路过顺便拜访法是销售员陌生拜访客户很常用的接近客户的方法。


可以看个大概的模板:


第一句话是:


“陈总,我出差某某项目,现在项目技术交流结束了,准备回家的时候,忽然想起好久没见到你了,所以就专门来看望看望你”。


这个时候,你要做个停顿。


客户一般会说:谢谢,谢谢。


那么,你马上来第二句:


“对了,陈总,根据我们的工作进展,估计什么时候启动啊采购啊等等。”


这是很经典的2句话,即接近了客户,又有了铺垫和转折,让会谈内容能转移到我们的销售工作上去。


上面的案例是重复拜访后的接近法。


如果是第一次陌生上门拜访,则变通为:


1、你推开客户的门,找个面善的人,问哪一位是你需要问的负责人。


2、你按照别人的指点,找到这个负责人。


然后说:


“陈总,我出差某某项目,正好路过你们单位,我想你们那么大的单位估计肯定会有这个需要,所以我进来拜访,给你宣传下产品,买不买无所谓,主要是介绍一下,也给你选择的时候多份选择机会”。


在这个接近客户的方法里,一般要加一句,买不买无所谓,加这句话的原因是每个人都厌烦被推销。


第一次拜访客户时,客户认为你是来推销的,总是有抵触情绪,他很警觉,所以要安抚他,打消他的警觉。


3、利益


利益接近法,在利益推销法的时候,一般都要夸张,比如客户的痛点要夸大,比如我们给客户带去的好处,要用语言描述出画面感,立体感,这样才能强烈的刺激到客户,使客户印象深刻。


4、悬念


悬念接近法,在销售里人员的推销工作中,我们也可以制造悬念来引起客户的兴趣,比如世面上推销菜刀的拿着刀去砍铁丝,那么这就会形成一个悬念,是菜刀砍断铁丝or铁丝把菜刀弄个豁口?这就是个悬念。


5、第三方


第三方介绍,这个推销法也是销售员们最常用的销售方法之一了,你比如工业品一般工业产品的销售员去拜访客户的时候,都喜欢说,我是设计院介绍进来的,哪怕设计院设计师没有人介绍你拜访客户,但也还是要假托是设计院介绍进来的。


一般而言,绝大多数的人对自己所知道的第三方人士介绍来的,都报有一定的客气成分,起码不是拒绝。


表面上第三方介绍是一种曲折的接近客户战术,但是,假如你理解且熟练使用它,它将会是你的攻城拔寨的有力武器。


拜访别人的时候,就直接说是某某介绍来的。有的人会相信,有的会质疑,质疑你的,你可以继续保持神秘,说不太方便说姓名。


或者说我回去问问他,方不方便在你面前提起他。


这个方法,在客户处还有个巧妙的运用,就是当你拜访完总经理A的时候,你可以去找下属的部门经理b,然后打着总经理的旗号,说:b经理你好,总经理A让我来找下你,向你宣传下我们的产品。


在实际的工作里,部门下属一般是不会找他的上级去求证确认某某人是不是他派下来的。打着别人旗号来狐假虎威做接近客户,有个红线是一定要熟悉那个你打旗号的人和部门,不然万一客户信息问起详细情况,你回答不上,就糟糕了。


6、标杆


标杆接近法,举行业内有影响力的明星企业或人来吸引客户,这个方法也是很有效的接近客户的方法之一,在销售实战里,我也经常使用这个方法,比如某某公司的时候,我说他们行业里面大的公司也在使用我们的这个产品。


做销售除了不抛弃不放弃的钉子精神外,我们销售人员在埋头走路的时候,也要抬头看天,我们既要扎扎实实的走好每一步,我们也要关注销售大局面,也要关注自己的选择赢单的思路是不是正确的;


这个社会已经不是靠体力的时代,勤奋的付出,不一定会受到回报,只有正确的时间,正确的做事,做正确的事,才能劳有所得。


在实际的销售管理中,很多管理者都会面临销售人员完不成有效拜访量的问题,下面就给大家分享一些实用的小方法。



提早监督


作为一个管理者,在销售人员去拜访的头一天晚上要对他们进行检查,尤其是要对之前出过状况的销售人员进行检查。比如,销售人员从外面拜访回来后,我们就去检查他,并监督他的执行情况。在这个过程中发现他不会,就要用“16 字法则”辅导他,发现问题及时解决。一个小时不行就两个小时,两个小时不行就三个小时,今天不行就明天,明天不行就后天,直到解决问题为止。


检查记录


这个方法就是检查销售人员笔记本里的工作软件,查看“A、B、C”三类客户的情况,看到客户有什么疑问,就亲自打电话替他再次跟进、约见和沟通。如果公司里有完善的CRM(客户关系管理)系统,可以去系统里找他曾经拜访和培养过但没有签单的客户,然后打电话进行二次预约和二次拜访。


大胆换人


如果这些事情我们都做了,通常会产生两种结果:一是帮助销售人员提升了有效拜访量;二是这个销售人员没有天分,不值得再教;没有第三种结果。面对第二种情况,我们要做的是把时间和精力花在对的人身上,把不合适的人换掉。


如果管理者睁一只眼闭一只眼,对团队的有效拜访量不抓不管,甚至听之任之,那么这个团队就会成为垫底的那一个。从2% 到30%,之间的差距不言而喻,要想达到或接近30%,就需要管理者在团队有效拜访量的管控上做到位。


能一次拿下的客户,千万不要等到第二次


对客户资料的有效管理只有一个目的,那就是最大限度地把有效客户变为签单客户,这是我们的终极目标。当然,我还想强调一句:能一次就能拿下的客户,千万不要等到第二次。


做销售管理的时候,导师每天都会问团队成员一句话:“今天你的签单客户是谁?”这是必须明确的一点。通过之前的各种管理手段,相信你已经让团队成员深刻理解了“A、B、C”三类客户的重要性,接下来我们就必须每天督促他们,让他们把“A、B、C”三类客户进行整理分类,放到各个时间节点中去签单。通过这样的管理手段,就可以让他们每天都有目标签单客户。


大家可以做一个简单的计算,如果我们的销售人员每天都能有一个目标签单客户,那么每个月就能有22 个。百分之百中签不太现实,但是按照10% 的最低签单率来计算,每个月也能有2.2 个客户可以签单。这只是保守计算,实际的签单率要比这个数字高出很多。正常来说,如果每天都能保证有一个目标签单客户,那么一个月下来完成8~10 单不成问题。这主要是因为目标签单客户前期大多是经过我们精心培养的,都是相对成熟的客户。


在做企业培训的时候,经常有学员问:“我手下的销售人员大多做不到每天都有目标签单客户,这是怎么回事呢?”


导师告诉他们:“那是因为在过去的工作中,管理者在‘管’这件事上做得不到位。”销售人员效率出问题,很大一部分原因在于管理没跟上。


导师常常对学员说:“销售人员的时间和首席执行官的时间一样宝贵。”如果有人觉得自己的时间不宝贵,那他的业绩一定烂到家了。


所以,作为管理者,我们一定要让销售人员树立一种“我是我自己这家有限公司的首席执行官”意识,因为只有足够重视自己的工作效率,重视自己的时间,才会为自己创造更多价值.....


最后提醒各位代理人一点,与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。


在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。


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